品牌定位中高端 专访莱克电器倪祖根

    3月20日，2012年中国家电博览会盛大开幕。AWE中国家电博览会（Appliance World Expo, 简称为AWE展）是由中国家用电器协会于1992 年创办的行业内最高规格的大型综合性展会。AWE展览面积位居国内同类家电展之首，并且声名远播至整个亚太地区，被誉为亚太地区家电行业发展的“风向标”。

    万维家电网对此次展会进行了全程报道。莱克携旗下家电新品亮相家电博览会，高调参展。那么此次参展，莱克给我们带来了什么新的产品技术？又或有什么新的品牌推广理念与大家见面？

    在展会中，我们请来了莱克电器股份有限公司倪祖根先生，我们对其参展的主题，吸尘器产品发展以及莱克的的品牌发展方向，前景以及市场现状进行了深入的探讨。

　　●莱克吸尘器的特色

    倪祖根介绍说，莱克是一个十分注重设计和技术创新，以及品质的这样一个企业。产品与一些竞争品牌比较的话，第一点，产品在不断的创新。自从进入中国市场以后，首先结合了中国家庭的特点，家家人都用地板，中国长期以来，拖地板扫地为主，怎样结合中国市场这样的特点？莱克在去年推出了急旋风系统，能够擦地板的吸尘器，首先满足中国消费家庭地板需要擦的特点，一面吸一面擦，这样地板就干干净净。这点是创新点。

    第二点，莱克产品十分注重工业设计，以设计取胜，无论是过去出口，还是今天做内销。都是把设计作为产品研发的第一要素。因为莱克觉得，消费者在购买产品的时候，当不了解这个产品的性能、技术、质量的前提下，第一选择看什么？看外观。外观十分重要。可以看到莱克的产品首先是时尚，外观非常吸引人，针对现代年轻人的需求。非常时尚。

    第三点，产品非常注重性能与质量。莱克的吸尘器，开的时候，除了刚刚说的擦地板功能以外，它的吸力非常强劲。另外一个是声音非常轻。在展览馆的情况下根本听不见声音。即使在家庭里面，周边环境非常安静的情况下也听不到吵闹声。过去消费者对于吸尘器可能最反感的，就是感觉声音非常大，用的时候楼下楼上都能听得见。莱克降低噪音，让消费者感受到舒服，这对于技术开发来讲，也是一个重点攻破的难题。

    最后一点，就是产品的质量，追求可靠性，也就是高可靠性，产品在市场上维修率投诉非常低。经销商进了莱克的吸尘器以后，一年到头几乎没有维修。因为莱克要让消费者买了放心。

　　●智能吸尘器PK传统吸尘器

    倪祖根介绍说，智能吸尘器是吸尘器这个大品类中的细分品。应该说它有一个消费群体。智能吸尘器发展也应该有十几年的历史。在推广方面，在以往推广也遇到一些难度。最近几年随着生活水平的提高，人的需求不一样，智能吸尘器应该说目前的需求量也在放大。但是智能吸尘器作为实用性方面，仍然遇到了一些困难。主要的是因为它全部都是电池的，电池的话，要保持吸力的话，就要用很多的电池，以及很多提高吸尘能力的技术方面的难题。还有一个就是要用的时间长，用的时间长，电池就是有先天的不足。目前市面上的吸尘器，大多数的情况可能形象方面看看还可以，但真正到实用的话，用了以后消费者感觉不太实用，就像“扫地机”。扫扫可以把地面上比较粗一点的颗粒可以扫到垃圾箱里面，但是细小的灰尘还是没有办法扫的干净。针对这个情况，莱克在研究智能吸尘器方面首先要解决的问题，不管智能，自己会走路，自己会吸，这是一个方面。另外一个方面，要解决的就是能够有较强的吸力。

    莱克目前，在展会上推出的这款吸尘器，能够解决智能吸尘器没有吸力的问题。要解决这个问题，一方面就是对以往的智能进行了充分的研究。我们自主研发了高效的智能吸尘器用的吸尘器电机。同时在智能吸尘器的结构方面，在研究方面也有一些创新。再加上是大容量、长时间的电池。所以这款吸尘器不仅仅解决了智能化的问题，还解决了智能吸尘器的实用性的问题，这也是莱克跟其他的一些品牌差异化的地方。

　　●莱克吸尘器的销售渠道

    倪祖根坦言，吸尘器最大市场是在国外，欧美发达国家。中国是最近几年才发展起来。莱克做吸尘器十八年了，过去一直是以ODM为主，莱克为国外的一些知名品牌做ODM的出口业务。直到现在，仍然有90%以上的业务是在出口，国内市场目前来讲，占的比例还比较小。因为莱克在国内的品牌还是刚刚才开始。另外国内的市场需求量与国外相比还是比较小的一个数字。从总的出口量来讲的话，莱克在全球市场上占有超过15%的市场占有率，年出口量要超过900万，是全球最大的吸尘器研发制造商。

    现在转入国内市场，莱克首先要讲讲品牌定位的问题。莱克是一个中高端的品牌。这个跟所从事的吸尘器的业务，消费层有关系。因为要买到吸尘器的话，至少家里要有房子，所以莱克现在目标消费群是有房有车的，定位是一个中高端的品牌。目前市场集中于发达城市，一二线城市。进入的渠道也是以百货3C渠道为主，以及中高端的国际品牌的一些超市，因为价位比较高，目前销的比较好的，均价是在一千块左右。

    网购应该说最近几年发展非常迅速，未来可以看到网购将来也会是一个主要的渠道。但在创品牌期间，打品牌期间，还是以实体门店为主。如果说在中高端的门店，就是百货3C主力旗舰店里面，没有莱克的产品的话，靠网购很难打造成一流的品牌。现在一些小家电在网购里面销售很好，可能会打造成一个网络品牌，但是没有办法打造成一流的品牌。所以莱克现在的策略来讲应该说主要的精力还是放在实体渠道里面要打品牌。同时也是不放弃网络的品牌，因为网络是多样化的，有淘宝，有电器商城，也有银行网站，还有多样化的渠道。莱克是把网络，作为一个补充，可能需要产品线的一些分离。那么，因为网络上销售的价格，四百块以下，甚至两百块以下的是比较多的。莱克主流打品牌销售的一千块上下的在网络上销售的还是比较少的。所以莱克的原则，一方面要重视网络渠道，不放弃网络渠道。另外一方面仍然以实体为主，网络为辅。第三个方面网络可能会开辟一些专门的品种，针对于网络的专门品种，价格比较实惠一点的，但由于莱克中高端品牌定位，不能网络的销售影响到品牌的形象。这是莱克的基本策略。

　　●除吸尘器外莱克其他小家电

    倪祖根介绍说，莱克首先是以吸尘器为主，是全球吸尘器专家，以吸尘器来打造品牌。但目前终端竞争比较激烈，首先要使终端存活下来，现在以吸尘器为主，然后开辟一些其他的小家电，开辟什么样的小家电呢？一些未来的产品，是围绕着人们的生活健康来发展产品线。莱克把它叫做绿色产品。什么是绿色产品？什么是健康产品呢？一是环境清洁，二是空气的清洁，三是饮水的清洁处理，还有一个是食品的清洁。都围绕着人们的生命生活健康这块的，当然目前系聚焦于吸尘器以及空气净化、加湿、除湿这类，以及服装的清洁处理，包括挂烫机的系列。现在以吸尘器为主，空气净化、加湿，还有挂烫机的系列，来发展一些产品线，使得终端首先要存活下来才能使莱克坚持下来，品牌才能够发展。

　　●面对竞争，莱克的品牌战略

    倪祖根坦言，竞争，无时无刻不在竞争。可以看到终端品牌有这么多，这次展览会上，莱克看到很多新品牌出来，小家电品牌很多。但是莱克看到，在过去十几年间，大家电洗牌下来，剩下的品牌没几个，小家电不断的冒出来，不断的在洗牌。要使自己的品牌存活下来，真正成为一个百年品牌的话，必须做到某个行业的数一数二，做不到行业的数一数二，最终竞争被边缘化。这个品牌被消费者忘记。所以现在要打造莱克这个品牌，还是刚才这句话，要在吸尘器里面，首先要做数一数二，然后要在自己新进入的品类方面，至少也要做到前三位。

    吸尘器要做到数一数二，面临的竞争也非常多，有十几个品牌，其中一半以上都是国际化的品牌，莱克怎么样跟这些大牌竞争呢？莱克是专业性的品牌，就要发挥专业化的优势。大牌，国内也有大牌，国外也有大牌，因为大牌他们做的品类非常多，在吸尘器方面没有莱克那么专业。莱克是以吸尘器起家的，在这方面投入了企业全部的资源，人力资源、以及财力资源全部在这里。在这方面的研究，全球的吸尘器的变化。莱克这方面应该说最最专业的。进入中国市场以后，莱克一上来就给消费者一个全新的形象，与众不同的形象，所以产品推出以后，无论是产品的设计，产品的技术功能的与众不同，还是在品质方面，应该说都领先于竞争品牌。

    也正因为这样，进入中国市场一年半的时间，莱克的市场占有率，在这十几个品牌中，现在排第四位，仅次于松下，是11%，金额的市场占有率，松下是12%，前面还有飞利浦、美的，他们覆盖在五千家到一千家门店，莱克现在只有两千家门店，覆盖没有他们广，发展还得一步一步来。在吸尘器领域，至少应该进入前两位。莱克将致力于不断的通过持续的技术创新，来逐步的扩大市场份额，所以在11%的市场份额不是靠低价拿到，销售前六位品牌当中莱克价格指数现在第一位，平均价格是最高的。说明莱克的品牌和产品，是被消费者所接受的。莱克将坚持策略，创新来赢得这个市场。

　　●绿色健康，节能环保设计

    倪祖根表示，莱克现在推出的一些产品，都是有节能这个思想。以前吸尘器都讲功率要大，开始的时候1400瓦，后来1600瓦，甚至有的1800瓦。但是莱克推出的吸尘器大部分都是1000瓦到1200瓦，即使是1500瓦也能达到1600瓦的吸力。所以节能是莱克所有开发产品的一个基本策略。在环保方面，注重什么？因为吸尘器以往有一些二次污染，吸进去的灰，这个系统做的不好的话，排出来的里面会有灰尘。但是莱克所有现在推出的产品都必须达到欧标，欧标的最高标准，通常汽车有排放标准。吸尘器也有一个排放的标准。这就是过滤0.3微米以下的颗粒要达到99.97%。目前莱克的吸尘器都能达到这样一个标准。